Competitive Pricing, ¿a qué nos referimos?
La estrategia de competitive pricing o precios competitivos es la selección de precios basada en el mercado y en la competencia. Es una técnica que las empresas que venden un producto similar suelen utilizar. A pesar de que en muchos casos, los productos tienen características muy similares, el precio varía de una empresa a otra. Esta estrategia es utilizada cuando una tipología de producto ya está equilibrado en el mercado, tiene un histórico y existen muchos productos sustitutos.
Definir a la competencia
Antes de nada, lo más importante es definir quién es la competencia. Para ello se considerará competidor todo aquel al que nuestros clientes potenciales consideren sustitutos de lo que vendemos. Quizás su competidor no venda exactamente el mismo producto pero sí aporte una solución alternativa a la necesidad del cliente.
Por ejemplo si un cliente necesita viajar de una ciudad a otra se entenderá como competidor a toda aquella empresa que brinde un servicio que le transporte hasta allí. Aquí entrarían en juego viajes en tren, en avión, autobús, coches de alquiler, etc. No todos ellos venden el mismo servicio pero sí son sustitutivos ya que resuelven el mismo problema.
Tipos de precio
A la hora de establecer el precio de un producto, la compañía puede optar por un precio mayor, igual o inferior al de la competencia. El hecho de que ya existan en el mercado productos similares sirve para saber qué precio está acostumbrado y dispuesto a pagar el mercado.
Precio mayor que la competencia
Al vender un producto por encima del precio de mercado, el consumidor piensa automáticamente en que el producto debe ser de mayor calidad ya que asocia el precio a la calidad. Si se decide por un precio superior, el producto en cuestión tendrá que ofrecer alguna ventaja. Por ejemplo podrán ofrecer formas de pago más flexibles, una calidad superior, productos innovadores, valores de marca, etc. incluso pueden diferenciarse con el marketing.
Precio por debajo de mercado
Cuando se establece un precio por debajo de mercado es lo que se conoce como estrategia de pérdida líder. Estos productos no son rentables pero sirven de gancho para atraer nuevos clientes o para vender productos o servicios adicionales.
Guerra de precios
En muchas ocasiones se genera una guerra de precios entre empresas competidoras. Ambas pueden pensar que abarcar la mayor cuota de mercado implica obtener mayores beneficios. No obstante, no siempre es así.
Normalmente, los objetivos de las guerras de precios son:
- ganar una cuota de mercado
- introducirse en el canal de distribución antes que sus competidores
- deshacerse de algún competidor potencialmente peligroso
Para vencer en una guerra de precios, hay que tener en cuenta que:
- mantener el efecto sorpresa de cara a sorprender al Mercado
- tomar una actitud ofensiva y tomar la iniciativa
- tener flexibilidad para afrontar los posibles cambios
Establecer un precio por debajo de Mercado es muy común en nuevas aperturas de tiendas. También lo es para nuevos productos que quieren hacerse un hueco en el mercado. Para ello venden el producto casi sin beneficio, pero prácticamente se aseguran alejar a los clientes de la competencia y recuperar las pérdidas con otros productos que esperan que los clientes adquieran.
Una práctica muy común, es situar estos productos con precios líderes en pérdidas al final de las tiendas físicas de manera que el cliente tenga que pasar por muchos otros productos que sí tengan beneficio, antes de llegar al producto gancho.
Asimismo ocurre con productos dependientes que se venden sin beneficio sin embargo que con consumibles emparejados que sí tienen beneficio. Por ejemplo las cuchillas de afeitar o algunas videoconsolas lo son.
Otra forma de precios de líderes de pérdidas serían los precios introductorios. Muchas compañías ofrecen un servicio con precios muy bajos durante un periodo de tiempo determinado para más tarde aumentar el precio.
Esta práctica está prohibida en gran parte de EEUU y parte de Europa por ser una práctica de competencia desleal ya que las grandes empresas pueden permitirse esta práctica pero no los pequeños. También ocurre que está prohibido promocionar algunos productos con precios líderes de pérdidas ya que el fabricante puede establecer un precio mínimo de venta.
Precio similar al de la competencia
Una forma de no arriesgar sería la de utilizar los mismos precios que la competencia. Fijando un precio similar aseguramos que los consumidores encontrarán nuestra oferta a precio de mercado y tendremos oportunidad de ser adquiridos. Cabe destacar que la calidad de nuestro producto tiene que ser al menos del mismo nivel para que no fracasemos.
Ventajas y desventajas del competitive pricing
Existen muchas otras estrategias para establecer el precio de un producto como por ejemplo los precios premium, low cost, etc. El sector y las características del mismo pueden determinar cuál es la mejor estrategia.
Ventajas
La estrategia de precios competitivos puede ser una buena opción cuando el producto ya está equilibrado en el mercado y existen bastantes empresas que lo comercializan.
- Mix de estrategias: basarse en una estrategia de precios competitivos sumada a alguna otra estrategia de precios hará que el pricing establecido sea más eficiente.
- Clientela estable: manteniendo el precio similar al de la competencia se asegura un flujo estable de clientes.
- Competencia de precios: al establecer un pricing similar al de otras compañías, se elimina el problema de la guerra de precios.
Desventajas
- Empresas pequeñas en desventaja: si una empresa pequeña intenta competir con empresas más grandes a de andarse con cuidado. Una estrategia de competitive pricing que no cubra los costes de fabricación podría hundirla y llevarla a la ruina.
- Posibilidad de fallar: al establecer el precio en base a los cálculos e investigación de otras empresas puede que estos sean erróneos y por lo tanto aumenten las posibilidades de fracaso.
- Dificultad para atraer clientes: el precio no será un factor atrayente para los consumidores, ya que será prácticamente igual para todos los productos similares. Por ello, nuestro producto tendrá que tener otras ventajas adicionales que los atraiga.
Herramientas disponibles
Hoy en día hacer un seguimiento de precios competitivos de forma manual sería una ardua tarea por eso utilizar un software especializado para este seguimiento nos ahorrará muchísimo tiempo y recursos.
Gracias a estos programas inteligentes se puede tener una visión más global del mercado así como la posición real de su producto en cuestión. Se trata de una herramienta esencial, ya que optimiza el margen de beneficio en mercados concurridos.
El software rastrea y recoge los precios constantemente ofreciendo información a tiempo real. Incluso podría establecer estrategias de prueba A/B para maximizar los márgenes en periodos concretos de ventas. A su vez, al haber recopilado información a lo largo del tiempo, se podrá crear un histórico de manera a poder interpretar tendencias de sus competidores. Por ejemplo, cuando empezaron los competidores con las campañas de precios para Navidad, San Valentín, etc.
Aquí puedes encontrar un resumen de los mejores softwares para la optimización de precios
Conclusión
El competitive pricing minimiza los riesgos, pero a su vez reduce las posibilidades de ganancia. No obstante si consideramos que nuestro producto tiene cualidades y ventajas que la competencia no tiene podrá aumentar el precio de venta.
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