Competitive Pricing, que voulons-nous dire ?
La stratégie de competitive pricing ou de prix concurrentiels consiste à choisir des prix en fonction du marché et de la concurrence. C’est une technique que les entreprises qui vendent un produit similaire utilisent souvent. Bien que, dans de nombreux cas, les produits présentent des caractéristiques très similaires, le prix varie d’une entreprise à l’autre. Cette stratégie est utilisée lorsqu’une typologie de produit est déjà équilibrée sur le marché, a une histoire et qu’il existe de nombreux produits de substitution.
Définir la compétition
Tout d’abord, le plus important est de définir qui est la concurrence. À cette fin, quiconque que nos clients potentiels considèrent comme des substituts de ce que nous vendons sera considéré comme un concurrent. Peut-être votre concurrent ne vendra pas exactement le même produit, mais fournira une solution alternative aux besoins du client.
Par exemple, si un client doit voyager d’une ville à une autre, cela sera considéré comme un concurrent de toute entreprise qui fournit un service qui le transportera dans cette ville. Les voyages en train, avion, bus, voitures de location, etc. entreraient en ligne de compte. Tous ne vendent pas le même service, mais ils sont des substituts, car ils résolvent le même problème.
Types de prix
Lors de l’établissement du prix d’un produit, l’entreprise peut opter pour un prix plus élevé, égal ou inférieur au prix de la concurrence. Le fait que des produits similaires existent déjà sur le marché permet de savoir à quel prix vous êtes habitué et disposé à payer le marché.
Prix supérieur à la concurrence
Lorsqu’il vend un produit au-dessus du prix du marché, le consommateur pense automatiquement que le produit doit être de meilleure qualité puisqu’il associe le prix à la qualité. Si vous optez pour un prix plus élevé, le produit en question devra offrir un avantage. Par exemple, ils peuvent proposer des méthodes de paiement plus souples, une qualité supérieure, des produits innovants, les valeurs de la marque, etc. Ils peuvent même se différencier avec le marketing.
Prix inférieur au marché
Lorsqu’un prix est établi en dessous du marché, il n’est pas rentable, mais sert de crochet pour attirer de nouveaux clients ou pour vendre des produits ou services supplémentaires.
Guerre des prix
Souvent, une guerre des prix est générée entre entreprises concurrentes. Tous deux peuvent penser qu’en englobant la plus grande part du marché, ils obtiendront de plus grands avantages. Cependant, ce n’est pas toujours le cas.
Normalement, les objectifs de la guerre des prix sont les suivants :
- gagner une part du marché
- entrer dans le canal de distribution avant ses concurrents
- se débarrasser de certains concurrents potentiellement dangereux
Pour gagner une guerre des prix, vous devez garder à l’esprit que :
- garder l’effet de surprise pour surprendre le marché
- prendre une attitude offensive et prendre l’initiative
- avoir la flexibilité nécessaire pour faire face aux changements possibles
Fixer un prix inférieur au marché est très courant dans les ouvertures de nouveaux magasins. C’est aussi pour les nouveaux produits qui veulent s’implanter sur le marché. Pour cela, ils vendent le produit presque sans bénéfice, mais ils s’assurent pratiquement de garder les clients éloignés de la concurrence et récupèrent les pertes avec d’autres produits qu’ils s’attendent que les clients acquièrent.
Une pratique très courante consiste à placer ces produits avec les prix les plus bas à l’arrière des magasins physiques afin que les clients doivent passer par de nombreux autres produits avant d’atteindre le produit crochet.
Cela se produit également avec des produits dépendants vendus sans bénéfice, mais avec des consommables associés qui présentent bons bénéfices. Par exemple, les rasoirs ou certaines consoles de jeux sont.
Une autre forme de tarification à la baisse serait les prix de lancement. De nombreuses entreprises offrent un service avec des prix très bas pendant une certaine période pour augmenter ultérieurement le prix.
Practique interdite
Cette pratique est interdite dans une grande partie des États-Unis et dans une partie de l’Europe car il s’agit d’une pratique de concurrence déloyale, car les grandes entreprises peuvent se permettre cette pratique, mais pas les petites. Il arrive également qu’il soit interdit de promouvoir certains produits avec des prix de pertes importants, car le fabricant peut établir un prix de vente minimum.
Prix similaire à la concurrence
Une façon de ne pas risquer serait d’utiliser les mêmes prix que la concurrence. En fixant un prix similaire, nous nous assurons que les consommateurs trouveront notre offre au prix du marché et que nous aurons la possibilité d’être acquis. Il convient de noter que la qualité de notre produit doit être au moins du même niveau pour ne pas échouer.
Avantages et inconvénients de competitive pricing
Il existe de nombreuses autres stratégies pour établir le prix d’un produit, telles que les prix majorés, les bas coûts, etc. Le secteur et ses caractéristiques peuvent déterminer quelle est la meilleure stratégie.
Avantages
La stratégie de prix concurrentiels peut être une bonne option lorsque le produit est déjà équilibré sur le marché et que de nombreuses entreprises le commercialisent.
- Combinaison de stratégies : le fait de s’appuyer sur une stratégie de prix concurrentielle ajoutée à une autre stratégie de prix rendra les prix établis plus efficaces.
- Clientèle stable : maintenir un prix proche de celui de la concurrence assure un flux de clientèle stable.
- Concurrence des prix : en établissant des prix similaires à ceux d’autres entreprises, le problème de la guerre des prix est exclu.
Inconvénients
- Les petites entreprises sont désavantagées : si une petite entreprise essaie de concurrencer les grandes entreprises doit être prudent. Une stratégie de competitive pricing qui ne couvre pas les coûts de fabrication pourrait la couler et conduire à la ruine.
- Possibilité d’échec : lors de l’établissement du prix sur la base des calculs et des enquêtes d’autres sociétés, ceux-ci peuvent être erronés et donc augmenter les risques d’échec.
- Difficulté à attirer les clients : le prix ne constituera pas un facteur attractif pour les consommateurs, car il sera pratiquement le même pour tous les produits similaires. Par conséquent, notre produit devra présenter d’autres avantages supplémentaires qui les attirent.
Outils disponibles
De nos jours, le suivi manuel des prix concurrentiels serait une tâche ardue ; utiliser un logiciel spécialisé pour ce suivi nous fera économiser beaucoup de temps et de ressources.
Grâce à ces programmes intelligents, vous pouvez avoir une vision plus globale du marché ainsi que de la position réelle de votre produit. C’est un outil essentiel, car il optimise la marge bénéficiaire sur des marchés très actifs.
Le logiciel suit et collecte constamment les prix en offrant des informations en temps réel. Vous pouvez même établir des stratégies de test A / B pour maximiser les marges au cours des périodes de vente spécifiques. Après avoir collecté des informations au fil du temps, une histoire peut être créée afin d’interpréter les tendances de ses concurrents. Par exemple, lorsque les concurrents ont commencé avec des campagnes de prix pour Noël, Valentine, etc.
Vous trouverez ici un résumé du meilleur logiciel d’optimisation des prix.
Conclusion
Le competitive pricing minimisent les risques mais réduisent les chances de profit. Toutefois, si nous considérons que notre produit présente des qualités et des avantages que la concurrence n’a pas, il peut en augmenter le prix de vente.
Inscrivez-vous à notre newsletter et soyez le premier à recevoir nos articles !
