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¿Qué es Trade Marketing?

El Trade Marketing es una herramienta que utilizan las marcas enfatizando el punto de venta y así conseguir incentivar la compra. El elemento diferenciador del trade marketing respecto al resto de acciones de marketing es que la estrategia se lleva a cabo entre fabricante, distribuidor y consumidor.

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Estos son los principales objetivos:

  • Aumentar la rotación de stock en el punto de venta.
  • Promover e impulsar las ventas a través de la planificación y coordinación de promociones.
  • Desarrollo de merchandising y branding para aumentar el tráfico en el punto de venta.

 

Funciones básicas::

 

  • Promocionar el producto en el punto de venta. 
    • El trade marketing manager se encarga de diseñar el plan de acción en el PDV (punto de venta): duración, objetivos, diseño, presupuesto
  • Estar al tanto de las tendencias y necesidades de los consumidores.
    • El PDV ha de sorprender y cubrir las necesidades del momento del consumidor para atraerlos e incitarlos a comprar.
  • Optimizar todas las partes del proceso de compra:
    • El Trade Marketing manager ha de ejecutar su plan de acción para adecuar una oferta competitiva de cara al consumidor y reducir gastos para incrementar los beneficios.
  • Posicionar la marca positivamente en el top of mind del consumidor.
    • Esta parte del plan de acción obtendrá resultados a medio plazo.

 

Claves para llevar a cabo una estrategia de Trade Marketing exitosa:

  • Disponibilidad de productos

Es de vital importancia estimar bien las previsiones de ventas así como controlar periódicamente la provisión para evitar roturas de stock. En el caso de que el consumidor no encuentre disponibilidad se corre el riesgo de que vayan a la competencia.

  • Precio

Se trata de un factor importante a la hora tanto de atraer clientes como a la hora de la conversión.

  • Promociones

Las promociones tipo 2×3 o descuentos siempre son una buena táctica para atraer compradores. Según el estudio Deloitte sobre la perspectiva de compra en promociones y rebajas, se observa que la mitad de los compradores solo adquiere bienes si están de oferta.

  • Branding en el PDV

Es importante colocar publicidad a la altura de los ojos del cliente para captar su atención. De igual manera, colocar atrezzo a la altura de los ojos es una forma de atraer la atención. Además, de esta forma se evita que el PDV parezca vacío si se ha vendido el género.

 

Importancia de alturas en el PDV:

1) Nivel de estiramiento (por encima de 1.80 m)

Poca atención por parte del consumidor ya que no capta atención y requiere esfuerzo.

2) Nivel de los ojos (1.20–1.50m)

A este nivel los productos reciben un 35% más de atención. Es perfecto para poner productos de alta rentabilidad.

3) Nivel táctil (0.90m – 1.20m)

Es la altura perfecta para los niños. De ahí que caramelos y productos que atraen su atención estén a esa altura.

4) Nivel de agacharse (por debajo de 0.90m)

Mayores y discapacitados no suelen querer agacharse. Sin embargo, los productos pesados se suelen colocar aquí por seguridad.

 

Aplicaciones prácticas del Trade Marketing:

  • Escuchar activamente a los tres actores involucrados.

Todos los problemas que surjan han de ser sabidos por los departamentos que sean responsables de resolverlos

  • Importancia del packaging.

Los fabricantes han de cuidar el packaging del producto ya que es un factor decisorio a la hora de adquirir un producto u otro.

  • Aumentar la necesidad de compra.

Para fomentar las ventas un buen trade marketing manager pondrá a la disposición de sus clientes degustaciones, creará programa de fidelidad, hará promociones bien difundidas en los diferentes canales, concursos, cheques regalo, etc.

  • Recortar plazos de entrega.

La voraz competencia de empresas como Amazon que ofrecen entregas en menos de 24h, obliga al resto de proveedores a agilizar los plazos de entrega de cara a que el consumidor obtenga su compra lo antes posible.

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